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如何提高美導在促銷中的主觀能動性
作者：韓明華 時間：2013-3-15 字體：[大] [中] [小]
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眼下，促銷被頻繁使用，但效果卻常常不太樂觀。事實上，促銷業(yè)績的好壞，除了與促銷模式本身是否恰當相關之外，還受多種主客觀因素的影響和制約。這其中，作為促銷活動的執(zhí)行者，美導的積極性能否有效調(diào)動尤為關鍵。
美導對產(chǎn)品的熟識度和促銷技巧可以通過培訓提高，而促銷團隊的精神面貌和主觀能動性卻有賴于代理商在管理中策略性地去提升。就此，筆者將結(jié)合多年來在美導管理方面的心得，圍繞如何激發(fā)美導促銷潛能的話題淺談幾個觀點和想法。
做好動員，統(tǒng)一思想
; 中國抗戰(zhàn)題材影片中，每逢戰(zhàn)役開始前，都會有誓師動員大會，以此鼓舞士氣、統(tǒng)一作戰(zhàn)思想。而對于由代理商組織的終端促銷活動而言，其實際上就是一場需要最大化吸引消費者購買興趣并使銷售業(yè)績得以快速提升的終端戰(zhàn)斗，同樣需要動員。
杜×是山東濰坊地區(qū)的代理商，其每年在終端網(wǎng)點開展的促銷活動多達近百場，據(jù)了解，這些終端促銷活動的單場銷售額大多在20萬元以上。這些促銷活動成功背后的原因就在于，他本人對每場促銷活動的高度重視。無論活動規(guī)模大小，杜總都會在促銷活動開始前的3-5天召開全體動員會，并要求所有美導參加。“誓師”之后，他還會與員工一起聚餐，熟絡感情。
這種終端促銷前“歃血為盟”式的動員會，可以極大地鼓舞美導的士氣。俗話說“上下同欲者勝”，在促銷前網(wǎng)絡一群目標一致的美導，事實上已經(jīng)是成功了一半。
組織保障，合理分工
當然，促銷活動的成功離不開與之配套的臨時組織機構(gòu)。由于終端促銷活動機動性較強，代理商在組織終端促銷活動前都會成立一個臨時的組織機構(gòu)以確保促銷活動進行期間各人員能各司其職，人人有事做，事事有人管，遇到問題時也便于得到及時的協(xié)調(diào)解決。
在策劃一場促銷活動時最好的辦法就是列一個“人員分工表”。這個人員分工表其實就是一個臨時的組織架構(gòu)圖，這里面需要明確細化各成員分工，比如確定活動總指揮、副總指揮以及各重要職能崗位的負責人，細化其職責和權限，并分別附上各自聯(lián)系電話等以便協(xié)調(diào)溝通。
這份人員分工表中，最核心的崗位便是由促銷美導組成的“促銷組”。“促銷組”組長擔負著促銷中各環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)以及指導幫助促銷組成員提升活動銷量的責任。而在物色組長人選時，最看重的標準是其管理能力和號召力，其次才是她的促銷賣貨能力。
“促銷組”組長最好是由美導人員集體參與無記名式投票選舉產(chǎn)生。因為只有通過民主投票方式選舉出來的促銷組長才具備一定的公信力和號召力，也才會讓美導在促銷活動中服從其統(tǒng)一指揮。
而對于促銷組組員的分工，也需要根據(jù)具體組員自身的特點去安排具體的崗位。比如，對于美容基礎知識和產(chǎn)品知識功底扎實的美導，可以安排她們側(cè)重做向顧客提供咨詢和介紹產(chǎn)品賣點的工作；而對于溝通能力較好的銷售能手，則可以讓她們側(cè)重做宣講活動獎勵方案和促進銷售完成的工作。
關心民情，以愛為上
促銷活動要想取得成功不僅是美導表現(xiàn)好壞的事情，與這場活動的最高領導者也有著不可分割的關系。
在目前的國內(nèi)化妝品行業(yè)，我們看到一些代理商雖為活動的總指揮，卻扮演著簡單的“運輸員”和“監(jiān)督員”的工作，每天把參加活動的美導和活動所需物料送到活動地點后，即不見蹤影。直到當天活動快結(jié)束時，才會再次來到活動現(xiàn)場“關心”銷售業(yè)績。在這種領導狀態(tài)下，美導怎么會有高昂的激情去開展促銷工作，又怎么能產(chǎn)生銷售業(yè)績的井噴呢？
一位品牌商的美教部負責人透露，其所在公司的美導派到代理商所在地本是去培訓和指導銷售工作，幫助代理商組織開展終端促銷活動�？墒牵缹У搅耸袌龊笸�需要看代理商的臉色做事，要聽代理商安排她們的工作，還要跟著代理商的美導們一起下店做促銷。
造成這種情況的原因在于，廠家要求美導在代理商當?shù)亻_展工作，其食宿必須由當?shù)氐拇砩虂斫鉀Q，廠家的美導為了能享受高級的待遇，自然就要看代理商的臉色行事。更何況，一些“精打細算”的代理商從節(jié)約成本考慮，不會提供良好的住宿條件，導致美導精神狀態(tài)欠佳。
“有舍有得，大舍大得”或“欲先取之，必先予之”之類的道理看似很簡單，但在當今真正能做到的卻并不是很多，值得我們反思。
目標合理，輔以獎勵
每場促銷活動無論是代理商還是零售商，心目中一定會有個銷售的預期，這就是“銷售目標”。而這一目標，如果只是“裝心里”，很容易導致促銷活動能做到什么程度是什么程度。這種消極的結(jié)果，顯然不是我們希望見到的。所以，筆者建議組織方在每場促銷活動開始前，應該給參加這次活動的美導們明確銷售目標，并將這一總目標細分到每一天，細分到每一個美導身上。
而在制定活動銷售目標時，則務必或者盡量做到公平、實際、合理，確保只要美導稍努力一下就能完成，而不是給美導畫了一個再努力也根本就完成不了的大餅，那就適得其反了，美導在活動期間會越賣越覺得沒有信心。
為了激發(fā)美導的銷售熱情，不但可以給美導一定的提成，更可提供適當?shù)念~外獎勵，如設立目標完成獎，只要完成了小組目標，該小組的成員每人都能得到一份額外獎勵；又如設立個人最高銷售獎，獎勵活動期間銷售業(yè)績最高的美導。
當然，無論是何種獎勵，既然在活動之前公布了獎勵決定，活動結(jié)束后，組織方就應積極履行承諾，并在活動的總結(jié)大會上給予獎勵，這不僅對獲獎者是一次很好的鼓勵，對未獲獎者也是一次很好的促動。
如果每場活動都這樣長期堅持下去，相信促銷活動將會由組織方的促銷活動，變成美導們的促銷活動，那樣，美導就會覺得促銷活動是為自己在做，更是為了自己和集體的榮譽而做。
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