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如何提高美導(dǎo)在促銷中的主觀能動(dòng)性
作者：韓明華 時(shí)間：2013-3-15 字體：[大] [中] [小]
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眼下，促銷被頻繁使用，但效果卻常常不太樂觀。事實(shí)上，促銷業(yè)績(jī)的好壞，除了與促銷模式本身是否恰當(dāng)相關(guān)之外，還受多種主客觀因素的影響和制約。這其中，作為促銷活動(dòng)的執(zhí)行者，美導(dǎo)的積極性能否有效調(diào)動(dòng)尤為關(guān)鍵。
美導(dǎo)對(duì)產(chǎn)品的熟識(shí)度和促銷技巧可以通過培訓(xùn)提高，而促銷團(tuán)隊(duì)的精神面貌和主觀能動(dòng)性卻有賴于代理商在管理中策略性地去提升。就此，筆者將結(jié)合多年來在美導(dǎo)管理方面的心得，圍繞如何激發(fā)美導(dǎo)促銷潛能的話題淺談幾個(gè)觀點(diǎn)和想法。
做好動(dòng)員，統(tǒng)一思想
; 中國(guó)抗戰(zhàn)題材影片中，每逢戰(zhàn)役開始前，都會(huì)有誓師動(dòng)員大會(huì)，以此鼓舞士氣、統(tǒng)一作戰(zhàn)思想。而對(duì)于由代理商組織的終端促銷活動(dòng)而言，其實(shí)際上就是一場(chǎng)需要最大化吸引消費(fèi)者購(gòu)買興趣并使銷售業(yè)績(jī)得以快速提升的終端戰(zhàn)斗，同樣需要?jiǎng)訂T。
杜×是山東濰坊地區(qū)的代理商，其每年在終端網(wǎng)點(diǎn)開展的促銷活動(dòng)多達(dá)近百場(chǎng)，據(jù)了解，這些終端促銷活動(dòng)的單場(chǎng)銷售額大多在20萬元以上。這些促銷活動(dòng)成功背后的原因就在于，他本人對(duì)每場(chǎng)促銷活動(dòng)的高度重視。無論活動(dòng)規(guī)模大小，杜總都會(huì)在促銷活動(dòng)開始前的3-5天召開全體動(dòng)員會(huì)，并要求所有美導(dǎo)參加�！笆膸煛敝�，他還會(huì)與員工一起聚餐，熟絡(luò)感情。
這種終端促銷前“歃血為盟”式的動(dòng)員會(huì)，可以極大地鼓舞美導(dǎo)的士氣。俗話說“上下同欲者勝”，在促銷前網(wǎng)絡(luò)一群目標(biāo)一致的美導(dǎo)，事實(shí)上已經(jīng)是成功了一半。
組織保障，合理分工
當(dāng)然，促銷活動(dòng)的成功離不開與之配套的臨時(shí)組織機(jī)構(gòu)。由于終端促銷活動(dòng)機(jī)動(dòng)性較強(qiáng)，代理商在組織終端促銷活動(dòng)前都會(huì)成立一個(gè)臨時(shí)的組織機(jī)構(gòu)以確保促銷活動(dòng)進(jìn)行期間各人員能各司其職，人人有事做，事事有人管，遇到問題時(shí)也便于得到及時(shí)的協(xié)調(diào)解決。
在策劃一場(chǎng)促銷活動(dòng)時(shí)最好的辦法就是列一個(gè)“人員分工表”。這個(gè)人員分工表其實(shí)就是一個(gè)臨時(shí)的組織架構(gòu)圖，這里面需要明確細(xì)化各成員分工，比如確定活動(dòng)總指揮、副總指揮以及各重要職能崗位的負(fù)責(zé)人，細(xì)化其職責(zé)和權(quán)限，并分別附上各自聯(lián)系電話等以便協(xié)調(diào)溝通。
這份人員分工表中，最核心的崗位便是由促銷美導(dǎo)組成的“促銷組”�！按黉N組”組長(zhǎng)擔(dān)負(fù)著促銷中各環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)以及指導(dǎo)幫助促銷組成員提升活動(dòng)銷量的責(zé)任。而在物色組長(zhǎng)人選時(shí)，最看重的標(biāo)準(zhǔn)是其管理能力和號(hào)召力，其次才是她的促銷賣貨能力。
“促銷組”組長(zhǎng)最好是由美導(dǎo)人員集體參與無記名式投票選舉產(chǎn)生。因?yàn)橹挥型ㄟ^民主投票方式選舉出來的促銷組長(zhǎng)才具備一定的公信力和號(hào)召力，也才會(huì)讓美導(dǎo)在促銷活動(dòng)中服從其統(tǒng)一指揮。
而對(duì)于促銷組組員的分工，也需要根據(jù)具體組員自身的特點(diǎn)去安排具體的崗位。比如，對(duì)于美容基礎(chǔ)知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)功底扎實(shí)的美導(dǎo)，可以安排她們側(cè)重做向顧客提供咨詢和介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的工作；而對(duì)于溝通能力較好的銷售能手，則可以讓她們側(cè)重做宣講活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)方案和促進(jìn)銷售完成的工作。
關(guān)心民情，以愛為上
促銷活動(dòng)要想取得成功不僅是美導(dǎo)表現(xiàn)好壞的事情，與這場(chǎng)活動(dòng)的最高領(lǐng)導(dǎo)者也有著不可分割的關(guān)系。
在目前的國(guó)內(nèi)化妝品行業(yè)，我們看到一些代理商雖為活動(dòng)的總指揮，卻扮演著簡(jiǎn)單的“運(yùn)輸員”和“監(jiān)督員”的工作，每天把參加活動(dòng)的美導(dǎo)和活動(dòng)所需物料送到活動(dòng)地點(diǎn)后，即不見蹤影。直到當(dāng)天活動(dòng)快結(jié)束時(shí)，才會(huì)再次來到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)“關(guān)心”銷售業(yè)績(jī)。在這種領(lǐng)導(dǎo)狀態(tài)下，美導(dǎo)怎么會(huì)有高昂的激情去開展促銷工作，又怎么能產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)的井噴呢？
一位品牌商的美教部負(fù)責(zé)人透露，其所在公司的美導(dǎo)派到代理商所在地本是去培訓(xùn)和指導(dǎo)銷售工作，幫助代理商組織開展終端促銷活動(dòng)�？墒�，美導(dǎo)到了市場(chǎng)后往往還需要看代理商的臉色做事，要聽代理商安排她們的工作，還要跟著代理商的美導(dǎo)們一起下店做促銷。
造成這種情況的原因在于，廠家要求美導(dǎo)在代理商當(dāng)?shù)亻_展工作，其食宿必須由當(dāng)?shù)氐拇砩虂斫鉀Q，廠家的美導(dǎo)為了能享受高級(jí)的待遇，自然就要看代理商的臉色行事。更何況，一些“精打細(xì)算”的代理商從節(jié)約成本考慮，不會(huì)提供良好的住宿條件，導(dǎo)致美導(dǎo)精神狀態(tài)欠佳。
“有舍有得，大舍大得”或“欲先取之，必先予之”之類的道理看似很簡(jiǎn)單，但在當(dāng)今真正能做到的卻并不是很多，值得我們反思。
目標(biāo)合理，輔以獎(jiǎng)勵(lì)
每場(chǎng)促銷活動(dòng)無論是代理商還是零售商，心目中一定會(huì)有個(gè)銷售的預(yù)期，這就是“銷售目標(biāo)”。而這一目標(biāo)，如果只是“裝心里”，很容易導(dǎo)致促銷活動(dòng)能做到什么程度是什么程度。這種消極的結(jié)果，顯然不是我們希望見到的。所以，筆者建議組織方在每場(chǎng)促銷活動(dòng)開始前，應(yīng)該給參加這次活動(dòng)的美導(dǎo)們明確銷售目標(biāo)，并將這一總目標(biāo)細(xì)分到每一天，細(xì)分到每一個(gè)美導(dǎo)身上。
而在制定活動(dòng)銷售目標(biāo)時(shí)，則務(wù)必或者盡量做到公平、實(shí)際、合理，確保只要美導(dǎo)稍努力一下就能完成，而不是給美導(dǎo)畫了一個(gè)再努力也根本就完成不了的大餅，那就適得其反了，美導(dǎo)在活動(dòng)期間會(huì)越賣越覺得沒有信心。
為了激發(fā)美導(dǎo)的銷售熱情，不但可以給美導(dǎo)一定的提成，更可提供適當(dāng)?shù)念~外獎(jiǎng)勵(lì)，如設(shè)立目標(biāo)完成獎(jiǎng)，只要完成了小組目標(biāo)，該小組的成員每人都能得到一份額外獎(jiǎng)勵(lì)；又如設(shè)立個(gè)人最高銷售獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)期間銷售業(yè)績(jī)最高的美導(dǎo)。
當(dāng)然，無論是何種獎(jiǎng)勵(lì)，既然在活動(dòng)之前公布了獎(jiǎng)勵(lì)決定，活動(dòng)結(jié)束后，組織方就應(yīng)積極履行承諾，并在活動(dòng)的總結(jié)大會(huì)上給予獎(jiǎng)勵(lì)，這不僅對(duì)獲獎(jiǎng)?wù)呤且淮魏芎玫墓膭?lì)，對(duì)未獲獎(jiǎng)?wù)咭彩且淮魏芎玫拇賱?dòng)。
如果每場(chǎng)活動(dòng)都這樣長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，相信促銷活動(dòng)將會(huì)由組織方的促銷活動(dòng)，變成美導(dǎo)們的促銷活動(dòng)，那樣，美導(dǎo)就會(huì)覺得促銷活動(dòng)是為自己在做，更是為了自己和集體的榮譽(yù)而做。
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